Dê-me meu presente de casamento: Como executamos um negócio de microcrédito no Camboja

Cofundador de CEO da MicroMoney Anton Dzyatkovsky sobre como atrair novos clientes, problemas e riscos de recrutamento em países greenfield countries.

O negócio é cada vez mais globalizado e descentralizado, e vivemos em tempos difíceis.

Alguns anos atrás, pensei que precisava de um novo desafio na minha vida e, algum tempo depois, embalamos tudo e nos mudamos para o Sudeste Asiático para começar uma nova página e nos tornarmos pioneiros no mercado de empréstimo consignado. Nós vimos isso como uma oportunidade para permitir a inclusão global para as pessoas que não possuem conta bancária, então, no nosso empreendimento, minha esposa e eu escolhemos o Camboja para nossa base doméstica.

Agora que abrimos novos escritórios em Myanmar, Tailândia e Sri Lanka, nossa decisão de começar com o Camboja pode ser vista como um passo definitivo que nos permitiu abraçar a maior comunidade de pessoas não bancarizadas na região, trazendo as vantagens do Blockchain como a tecnologia chave para a inclusão financeira global.

No Camboja tudo é relacionado a bancos

Para nós, como europeus, a primeira surpresa foi a confiança absoluta da população nos bancos locais.

"Existem 36 bancos para cada 1,5 milhão de habitantes urbanos em Phnom Penh, no Camboja. Nenhum banco faliu ou teve sua licença revogada. A fraude é literalmente inaudita".

O dólar norte-americano é usado no Camboja como moeda local e a taxa de câmbio manteve-se estável por mais de 20 anos. Os reguladores estatais não exercem pressão particular sobre o setor financeiro, e no momento em que entramos no jogo, 50 organizações estavam envolvidas no setor de crédito ao consumidor, cada uma com um capital médio de US$ 1,5 milhão e um ARPU de US$ 5.000.

Com uma atitude tão negligente com bancos e empréstimos, os bancos locais e as organizações de microfinanças não emprestam um centavo sem garantias e documentos.

Geralmente, as pessoas dão segurança imobiliária ou de propriedade da terra e precisam trazer pelo menos cinco certificados, passaportes e uma pessoa pronta para garantir o mutuário.

Funciona: os empréstimos vencidos há 30 dias no Camboja representam apenas 0,9 por cento do total, de modo que a relação PAR (carteira em risco) é bastante lucrativa (de acordo com o Banco Central local).

Nós decidimos perseguir um objetivo de eliminar os obstáculos no caminho para a inclusão global e colocar a confiança no Blockchain: a tecnologia ofereceu uma oportunidade para livrar-se de vários artigos e saltar sobre a abordagem obsoleta dos bancos para dados de clientes totalmente digitalizados e protegidos.

Nossas lições cambojanas

Tendo desenvolvido um negócio real no Camboja, desenvolvemos uma lista de verificação simples para marcar um país e descobrir se isso poderia funcionar para executar operações lá. Alguns podem achar útil, especialmente quando se olha para países promissores do Sudeste Asiático:

  • Uma participação crescente da classe média devido ao crescimento do PIB. Por exemplo, o PIB cambojano cresceu seis por cento em 2016.
  • Um mercado capaz de gerar leads baratos. Descobrimos que todos os cambojanos pertencentes ao público-alvo têm pelo menos uma conta ativa do Facebook e, para eles, o Facebook costuma ser igual à internet em geral: toda operadora móvel nacional oferece acesso gratuito ao Facebook.
  • Competição inativa ou inexistente. No Camboja, não havia serviços de empréstimo sem papel sem um depósito de terra ou propriedade imobiliária.
  • Audiência ansiosa que precisa de um produto. Quando checamos o mercado, encontramos que apenas cinco por cento da população tinham um registro de crédito. De acordo com McKinsey, o número de pessoas "não bancarizadas" na região da Ásia geralmente varia de 65 a 80% da população adulta.
  • Colaboração em nível local. Isso nos ajudou a entender os clientes locais e a cumprir os regulamentos locais (neste caso, você deve estar pronto para atribuir 51% da sua empresa recém-criada a um parceiro local).

Seja aberto: os parceiros locais são essenciais para o seu sucesso

"Nas águas turbulentas das realidades empresariais asiáticas, entendemos que um parceiro local bem estabelecido é o que pode alimentar a ambição de seus negócios".

Ao lançar nossas operações, consideramos cerca de trinta organizações locais e, eventualmente, encontraram excelentes parceiros. Tetsuji Nagata, um dos nossos coproprietários, trouxe um fundo de risco japonês, o East Wing ASA Capital, com capital de cerca de US$ 100 milhões, e tornou-se nosso cofundador com uma participação de 50%.

Um empresário local com experiência khmer (Oknha Sorn Sokna), conselheiro de assuntos econômicos do primeiro-ministro do Camboja, Hun Sen e CEO da Sonatra, uma das maiores empresas de desenvolvimento do país, nos forneceu um espaço de escritório e apoio legal completo no Camboja.

Olhe para quem você contrata - eles são um reflexo do seu cliente médio

Aprendemos da maneira mais difícil como é encontrar funcionários locais, o que nos levou a uma série de descobertas culturais. Esta foi uma maneira de aprender sobre nossos potenciais clientes e obter um mergulho profundo em suas peculiaridades e psicologia.

  • Eles não são reis do planejamento e do pensar-a-frente. Isso explica a popularidade dos serviços de empréstimo em depósitos ou projetos de longo prazo: o objetivo principal para uma pessoa é conseguir algum dinheiro para fins imediatos - aqui mesmo, agora mesmo.
  • A sociedade patriarcal e o forte nepotismo contribuem para a motivação dos funcionários. Ao contratar, tivemos que persuadir nossos funcionários de que nossa empresa é sua família e o gerente é um patriarca, para motivá-los.
  • O trabalho em equipe é importante. Os cambojanos, tantas pessoas no Sudeste Asiático, tendem a ser muito sociais e trabalham mais eficazmente em equipas em vez de individualmente, o que apresenta um contraste impressionante com o individualismo europeu ou americano.
  • O dinheiro não é o principal motor e motivador. Ganhar não é o principal motivo pelo qual os cambojanos vão trabalhar. Um funcionário pode sair sempre que ele sentir que é maltratado, e nada pode demovê-lo - é provável que ele deixe o emrpego no exato instante que sinta que seu trabalho não é apreciado ou valorizado. Isso nos ajudou a entender por que muitos dos nossos mutuários mudam bastante de emprego e adaptam o sistema de pontuação em conformidade.
  • A tarefa única bate a multitarefa. Os funcionários cambojanos não são grandes multitarefas. Eles não são capazes de trabalhar de forma eficiente quando carregados por vários KPIs (Indicadores-Chave de Performance) simultaneamente.
  • Como uma empresa estrangeira, você deve ganhar a confiança dos locais. As empresas estrangeiras não são muito confiáveis, para melhorar a imagem corporativa como um bom empregador, você precisa apresentar algumas vantagens de ter uma relação de trabalho com você.

"Tendo entendido a correlação entre os funcionários locais e os clientes locais, decidimos avaliar a solvência/confiabilidade apenas da maneira que desenhamos: obtivemos os candidatos da maneira que marcamos os mutuários. Tendo entrevistado mais de 400 candidatos, encontramos os 20 melhores funcionários".

Você é um ajudante, não um conquistador

Houve uma razão pela qual decidimos escolher o Camboja e o Sudeste Asiático para construir nosso novo negócio.

Nós assumimos uma ótima missão para ajudar dois bilhões de pessoas que não têm conta bancária a se tornaram parte de um ecossistema financeiro global. Devido às condições rígidas sob as quais os bancos cambojanos estão prontos para emprestar, a maioria das pessoas prefere ficar de fora.

Quando projetamos uma solução para eliminar esse obstáculo, vimos dezenas de milhares de clientes testarem nosso aplicativo. Cerca de 90 por cento dos nossos mutuários levam o seu primeiro empréstimo, e 75 por cento dos clientes têm uma renda média de US$ 200 por mês.

Para 15 por cento dos mutuários, os empréstimos consignados tornaram-se um meio de cobrir suas necessidades diárias (isto aplica-se não só aos usuários finais, mas também às pequenas empresas - pensem que os provedores de comida de rua que compram mantimentos pela manhã e ganham o dinheiro necessário para pagar o empréstimo até o final do dia).

"Para 35 por cento dos mutuários, um empréstimo era necessário para cobrir os custos de um presente de casamento, o que é de grande importância no país".

Nosso sistema de pontuação avalia o número de parâmetros que obtém do questionário do usuário, aprovando um para cada seis aplicativos. Rejeitamos um pedido em 23 casos, devido à ausência de trabalho regular, em 20% dos casos devido à recusa em fornecer contatos e em sete por cento dos casos devido a informações falsas.

A conversão do primeiro empréstimo em um segundo e outros é bastante alta, e equivale a 73%. Trinta e quatro por cento dos clientes recebem cinco ou mais empréstimos e sete por cento dos usuários pegam dez ou mais. O ponto ideal de nossa audiência é de quatro por cento dos clientes que pegaram emprestado dinheiro quinze ou mais vezes.

Vá ao Facebook para uma promoção eficiente

Nosso site e conta no Facebook são nossas principais ferramentas promocionais no Camboja.

Tendo colocado uma calculadora de empréstimo e condições de empréstimo no site, vimos uma reação sincera dos clientes via Facebook - que é o recurso web chave que as pessoas visitam diariamente, graças às operadoras de serviços móveis.

Nossa base de fãs cresceu até 500.000 fãs legítimos, todos prontos para relacionar sua experiência conosco - nada que já tenhamos visto em nenhum outro lugar. Os cambojanos são pessoas muito sinceras.

O mercado está pronto para avanços tecnológicos

A tecnologia provou ser nosso maior ativo e uma vantagem incontestável para nossos clientes.

Baseamos nosso sistema de pontuação em uma rede neural e, quando nossa aplicação fornece acesso aos dados de perfil de suas redes sociais, os clientes alimentam um pool infinito de dados não estruturados para o mecanismo da rede neural e ajudam a aprender mais correlações e avaliam a pontuação de crédito com mais precisão .

"Os cambojanos não estão dispostos a fornecer uma pilha de papéis para o banco, a fim de obter um empréstimo no valor de US$ 30, e eles preferiram uma oportunidade de assinalar algumas caixas e obter seu dinheiro em questão de minutos".

Alguns deles estão prontos para fornecer mais dados à rede neural, o que essencialmente os disponibiliza para ofertas de outros bancos, provedores de telecomunicações e varejistas. Quando acontece, consideramos a nossa missão cumprida, já que conseguimos fornecer uma ficha de crédito inicial a uma pessoa e torná-los autorizados a novas interações com o mercado.

Estamos a caminho do desenvolvimento da primeira agência de crédito baseada em Blockchain, que nos permitirá armazenar registros de crédito de forma segura, descentralizada e acessível.

Camboja: consequencias

O Camboja foi o começo de uma longa estrada. Tendo estabelecido operações no Camboja, passamos a usar o mesmo modelo de trabalho para iniciar operações em Myanmar, Sri Lanka, Indonésia e Tailândia, aumentando nosso negócio e aprendendo cada vez mais com as lições do Camboja.

O Sudeste Asiático é um mercado emocionante: as pessoas estão sujeitas a novos desafios por uma melhor qualidade de vida, e isso apresenta uma audiência promissora para muitos bons empreendimentos, devido ao rápido retorno dos investimentos.

Também é um verdadeiro desafio trabalhar em um país tão emocionantemente diferente, e nossas lições cambojanas nos ajudaram a assumir novos objetivos e oportunidades na região.

 

Anton Dzyatkovsky é um empreendedor em série, negociador diplomático e especialista criativo em marketing. Ele é um líder de negócios apaixonado e trabalhador com mais de 13 anos de experiência em diferentes posições nas indústrias FinTech, Varejo e Comércio Eletrônico. Desde 2016, Anton desencadeou oportunidades de participar do desenvolvimento de negócios internacionais, com foco na Ásia. Anton vê o seu principal desafio na abertura de novos mercados a partir do zero. Atualmente, Anton é CEO e coproprietário da MicroMoney, um provedor de serviços de empréstimos com sede no Sudeste Asiático.